今年，雙11淘寶直播不僅迎來(lái)了李佳琦回歸，還集齊了另外三位直播大咖——交個(gè)朋友的羅永浩、東方甄選的俞敏洪、健身達(dá)人劉畊宏的妻子ViVi王婉霏。

其中，有著前環(huán)球小姐、“健身教練”劉畊宏的太太等頭銜的ViVi王婉霏，在出圈之前，就與老公劉畊宏曾在淘寶有過(guò)2個(gè)多月的直播帶貨經(jīng)歷。

而在10月31日下午5點(diǎn)，“ViVi肥油咔咔掉”直播間正式開(kāi)播。

身著健身服的ViVi在7點(diǎn)空降直播間，與“畊練團(tuán)”的隊(duì)員們一起跳了一段《本草綱目》。

直播間也隨之迎來(lái)了小高潮，半小時(shí)里場(chǎng)觀突破了百萬(wàn)。

“這是周同學(xué)聯(lián)名哦”

“周同學(xué)的粉絲在哪里，讓我看到你們”

“我們今天不是來(lái)跳操的，是帶了自己的品牌和好貨回來(lái)”

...

此次直播，ViVi為粉絲帶來(lái)更多自有品牌好物，包括即將在天貓首發(fā)的自有健身服品牌VIVI CYCLE，以及與周杰倫有著強(qiáng)關(guān)聯(lián)性的IP商品。

在直播間的34個(gè)鏈接中，有18個(gè)產(chǎn)品與周杰倫有關(guān)，其余均為ViVi的自有品牌，其中僅有一款九陽(yáng)豆?jié){機(jī)是劉畊宏代言的產(chǎn)品。

盡管有周杰倫IP和“劉畊宏女孩”做背書(shū)，但這場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)7個(gè)小時(shí)，觀看量達(dá)222萬(wàn)的直播帶貨結(jié)果卻不盡人意。

全場(chǎng)最亮眼的成績(jī)是一款抹茶粉，售出1000+件，9.9元引流款氣泡水只賣(mài)出800多單，而ViVi的自有品牌產(chǎn)品折后265元的運(yùn)動(dòng)束腳褲，單款銷(xiāo)量最高也只有58件。

總的來(lái)說(shuō)，只有吆喝沒(méi)有進(jìn)賬，是直播間的一大遺憾。

而其中原因有很多，但對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，最重要的就是話術(shù)！

今天我們淺談下逼單、催單的直播話術(shù)...

一、催單技巧

推薦大家2個(gè)催單小技巧，用于拋磚引玉：

在吊足用戶胃口后，再正式宣布價(jià)格，讓用戶感覺(jué)“物超所值”。

再次強(qiáng)調(diào)促銷(xiāo)政策，包括限時(shí)折扣、前 XX 名下單送等價(jià)禮品、現(xiàn)金返還、隨機(jī)免單、抽獎(jiǎng)免單等促銷(xiāo)活動(dòng)，讓用戶熱情達(dá)到高潮，催促用戶集中下單。

比如：

現(xiàn)在直播間 5000 人，我們今天就送前 600 名等價(jià)禮品。

倒數(shù) 5 個(gè)數(shù)，5（讓助理配合說(shuō)，還剩 200 單），4（讓助理配合說(shuō)，還剩 100 單），3（讓助理配合說(shuō)，沒(méi)了沒(méi)了）。

案例話術(shù)分享

這才叫秒殺、狂歡的氣氛。

直播間賣(mài)貨需要購(gòu)物氣氛，以后直播帶貨是娛樂(lè)化直播，不同于購(gòu)物。

直播帶貨要讓用戶覺(jué)得狂歡，讓他荷爾蒙上升，打造可預(yù)期的驚喜。我們有一個(gè)準(zhǔn)則，用戶買(mǎi)到我們的東西，要超出他的心理預(yù)期。

這個(gè)生意就能做得長(zhǎng)長(zhǎng)久久。

二、逼單技巧

主播站在直播間，就是一個(gè)劇本。

要對(duì)老板、產(chǎn)品和用戶負(fù)責(zé)，讓用戶只跟著你買(mǎi)東西，產(chǎn)生復(fù)購(gòu)。

所有的賣(mài)貨都是骨架，骨架沒(méi)有血液和肌肉。

主播要做的就是用說(shuō)辭構(gòu)建場(chǎng)景的能力，把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、賣(mài)點(diǎn)變成一個(gè)個(gè)具體的場(chǎng)景，來(lái)滿足用戶所有美好的想象，用一切美好攙著用戶。

光靠低價(jià)取勝不是本事。

用戶在直播間買(mǎi)產(chǎn)品是兩方面的利益：

一方面是經(jīng)濟(jì)利益，你的商品就是別人好、便宜。但是經(jīng)濟(jì)利益不是你自己的本事，是貨源、供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)。

另一方面是用說(shuō)辭構(gòu)建美好的場(chǎng)景，給用戶利益，滿足用戶的想象和虛榮心。

比如：

這支口紅給人的感覺(jué)就是甄嬛上位后回頭一笑，對(duì)著那些人說(shuō)“老娘贏了”。

現(xiàn)在都市的工作壓力都大，每一位工作者都需要解壓。

這支口紅給人的感覺(jué)就是回頭對(duì)那些人說(shuō)“老娘贏了”的感覺(jué)。

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賣(mài)口紅不僅僅是賣(mài)一支顏色適合的彩妝，更是賣(mài)它背后能給予消費(fèi)者什么不同的價(jià)值。

口紅色號(hào)千千萬(wàn)，除非你有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，否則很難在市場(chǎng)中脫穎而出。

所以拉開(kāi)差異化是甩開(kāi)競(jìng)品的方式之一。

又比如像在李佳琦直播間，每晚你都會(huì)多次聽(tīng)到李佳琦不厭其煩地講解下單流程：

先領(lǐng) 40 元優(yōu)惠券，然后下單的時(shí)候數(shù)量填 2，填 2 就是 10 件，10 件到手價(jià) 88 元...

而這時(shí)小助理會(huì)用手機(jī)或 pad 展示：在哪里領(lǐng)優(yōu)惠券，下單的界面是怎樣的...

不厭其煩地講解演示，作用有兩個(gè)：

引導(dǎo)下單行動(dòng)

排除下單過(guò)程中客戶不熟悉操作的隱患

引導(dǎo)下單行動(dòng)，是當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有太大抗拒的時(shí)候，有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售會(huì)適時(shí)地做一個(gè)動(dòng)作， 起到“推一把”的作用，促使客戶完成最后購(gòu)買(mǎi)的一步。

在直播間，李佳琦下單流程的講述，也起到了這個(gè)作用。

排除下單操作中的障礙，是站在客戶的角度，防止某些客戶不熟悉網(wǎng)購(gòu)操作。

當(dāng)面對(duì)上百萬(wàn)人，一晚上可能上千萬(wàn)甚至數(shù)千萬(wàn)的銷(xiāo)售額的時(shí)候，哪怕只有 1%的人不熟悉操作而下單失敗，帶來(lái)的損失都是數(shù)十萬(wàn)。

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