疫情為國內(nèi)經(jīng)濟帶來了消費寒冬，面對企業(yè)的生存，電商人普遍焦慮和迷茫，也是為了能幫助電商人擺脫迷惑，找準方向，所以老高電商決定開放私董會，為有需要的電商老板解決實實在在眼前的棘手問題。

以下是私董會第一期part 2中的全部內(nèi)容：

王總：

我關(guān)注老高電商也很多年了，我們是從2014年開始做電商，做的品類是按摩器材，主要有按摩椅、泡腳桶、頸肩腰背頭部眼部的按摩儀器，做到2021年年銷售額達到3個多億。

可能是疫情的影響，從去年開始陸續(xù)有一些大品牌會跨界過來，比如美的、飛利浦、海爾，他們以前沒有按摩器，但現(xiàn)在有按摩產(chǎn)品了。這個品類有很多新銳品牌，靠著融資也進來了，他們的打法是傳統(tǒng)老電商的我們玩不了的。這個行業(yè)也有三家上市公司，行業(yè)天花板不算太高，三四個億能排到前十。

我們是一家六七年的本土品牌，面對新銳品牌、上市公司、大品牌的侵入，我們的出路應(yīng)該在哪里？

周啟坤：

你現(xiàn)在面臨問題在電商領(lǐng)域是普遍問題，這不是一個個性化的問題，蘇泊爾也是在做全面化。我覺得這也是賽道或行業(yè)的競爭壁和門檻的問題，我個人認為第一就是積極擁抱合作，如果有機會，從正面正戰(zhàn)役變成利益捆綁戰(zhàn)役。

因為你們在這個行業(yè)有自己的優(yōu)勢，在這個賽道耕耘多年，有機會你可以去綁定一個，這是一個中策或中下策，與其你死我亡，不如一起成長，這是一個策略。

第二個策略是面對競爭，去做更加適合自己的人群的細分產(chǎn)品，可以是大品牌看不上的小類目，當然你要去評估，是否要在某一個細分人群或某一類目里，做得比他們更優(yōu)秀，這是第二個中上策。

第三是中下策，跳出來看沒有可能去擴品，人家已經(jīng)到你的這個核心領(lǐng)域來了，你有沒有能力去擴品類，有沒有可能突破所關(guān)聯(lián)的領(lǐng)域做新品類，涉及到整個跨產(chǎn)品的策略問題，我覺得這是在經(jīng)營戰(zhàn)略上要多思考的問題。

最后是抖音內(nèi)容電商，我們也在自播上虧了好幾百萬，可以跟大家分享一下。我覺得標品要盡可能往非標品去做，如果自己沒有產(chǎn)品價格領(lǐng)先，沒有成本領(lǐng)先的情況下，往非標品上去做特別合適。

阿凡達：

我覺得現(xiàn)在可能各行各業(yè)都面臨被跨界打劫的問題，從競爭的戰(zhàn)略上來看，以前有領(lǐng)先的優(yōu)勢，是因為走得快人一步，在天時地利人和的前提下，有了幾個億的一個體量?，F(xiàn)在遇到了更強勁的對手，原來的優(yōu)勢沒有辦法發(fā)揮了，我在想有沒有可能走向差異化？在我們的產(chǎn)品和服務(wù)上差異化。原來可能產(chǎn)品來賺差價的錢，未來有沒有可能通過產(chǎn)品來賺一些服務(wù)類型的錢，這是我對這塊的一個思考。

拿我們的類目來講，也有跨界打劫的現(xiàn)象，縱觀這些品牌，國內(nèi)也有一家很牛逼的公司“好太太”，不管誰來競爭，它照樣能夠屹立于這個行業(yè)之巔，如果你堅定要在這條賽道上，你要形成一定的消費心智，如果不這樣，可能會就比較難。

那怎么樣才能形成呢？之前也是聽江南春老師的分享，要想辦法把整個品牌的定位搞明白，究竟我們給用戶提供了什么樣的價值，解決了一些什么痛點，能夠真正地去占領(lǐng)消費心智，我覺得需要你在定位上重新梳理。

第二產(chǎn)品上也要符合你打出來的這個心智，再加上原來的優(yōu)勢，在這個類目上想辦法做到更專業(yè)。也不用怕跨界過來的人，他其實上也沒有那么強大，他們也只是看中了這個機會，實際上他們?nèi)醯牡胤揭埠芏啵欢@個行業(yè)。

這個不懂是只懂當下，不懂這個行業(yè)怎么從一開始長成了今天的樣子，甚至他也沒有看到可能會面臨的危機，他們基本上不太了解的。

除此之外，就是深耕供應(yīng)鏈，我相信你在供應(yīng)鏈這一塊應(yīng)該是跟得比較深的。想辦法去聚焦到自己的領(lǐng)域，發(fā)揮出我們自己的優(yōu)勢，對方所沒有的優(yōu)勢，我們把它給打出來，我覺得還是很有機會的。

老高：

阿凡達剛才講的江南春的分享，也是去年金冠俱樂部內(nèi)部邀請到的大咖私董會，他是在品牌方面非常強，給金冠俱樂部的兄弟做過兩次內(nèi)部私董會，還有唯品會的吳彬，他倆都講到幾個關(guān)鍵點就是差異化，有兩本書推薦你們看一下，《商戰(zhàn)》和《定位》，看完之后可以看《孫子兵法》，我就不贅述。

我簡單總結(jié)一下，周啟坤兄弟剛剛講的思路蠻好的，跟上市公司或準上市公司戰(zhàn)略合作是一個考慮的方向。金冠俱樂部有一個夢百合，是金冠俱樂部九年的會員了，跟你是一個行業(yè)，幾年前就已經(jīng)上市了，現(xiàn)在市值大概100多個億，生意做到全球了。

金冠俱樂部還有跟你一樣的同行，叫睡眠博士，他們也在準備上市，前一陣子跟我講說幫他留心一下優(yōu)秀的同行，他們希望一起合并。

不管怎么樣，核心還是差異化，要么你有差異化，要么去尋找出塑造出差異化。見到大品牌千萬不要怕，大品牌能力再強，也不可能把所有行業(yè)都做了。這些年我給很多會員出過主意，包括一些做標品的，怎么跟大品牌去競爭，比如可以把產(chǎn)品做差異化，把服務(wù)做差異化。

以前金冠俱樂有一個做絲襪類目的會員，2012年前后最大的競爭對手是浪莎，浪莎的絲襪一條賣30-40多，我讓他賣58，讓他做服務(wù)的差異化，他做了個100天免費的退換貨，那一年它是類目第一。

有些東西大品牌不敢做的，我們不能光看到了大品牌的優(yōu)點，忘了大品牌也是有缺點的。任何東西都有陰有陽，一個有優(yōu)點的人一定有巨大的缺點，一個有優(yōu)勢的品牌背后一定帶著巨大的缺點。

比如個性化，品牌是做不了的，100天退換貨浪莎敢做嗎？不敢做，因為會帶來巨大的成本。

還有一個賣攝影器材的會員，有大量的競爭對手，國內(nèi)的國外的都有，他的廠家已經(jīng)直接在淘寶天貓賣了，他是二級代理，他拿貨價是800多，廠家在淘寶上賣600多，東西是一模一樣的。

這個情況比你更嚴重，我當時就給他出了個主意，既然產(chǎn)品不能差異化，品牌也不能差異化，那就做服務(wù)的差異化，賣你器材的消費者的目的是拍出漂亮的照片，把整個的詳情頁的產(chǎn)品介紹進行了塑造，你買了我的攝影器材，讓你成為一個能拍出漂亮照片的攝影家，包會，這是第一個價值。第二個附加價值給你免費的課程教你拍照，第三個附加服務(wù)，可以免費參加攝影愛好者的社群。

我記得做了5個差異化的服務(wù)，把600多塊錢的產(chǎn)品價格，調(diào)到了1200，他一直活到現(xiàn)在，活得非常好，現(xiàn)在也過億了。以上這些案例，都是實實在在的因為思維的轉(zhuǎn)變，讓一個看起來沒有優(yōu)勢的的品牌馬上起死回生。

再給你講講我自己的案例，金冠俱樂部是國內(nèi)Zui高端的電商圈子，當年有XX商學院、YY商學院、阿里巴巴還搞過一個中國企業(yè)家俱樂部、淘寶大學還搞過高端的企業(yè)家俱樂部，都是我的直接對手，我是怎么做的，我就做差異化。

首先我把價格搞到最高，28.8萬，第二我把入會門檻從1000萬調(diào)到了1個億，第三改變我的定位，不是做商學院，我的定位變成了兄弟會，而且定的不畢業(yè)。很多商業(yè)學院一年就畢業(yè)，我打的口號是做一輩子的兄弟，沒有畢業(yè)。

這個邏輯保證了這個圈子質(zhì)量更高，定位的改造，變成了一輩子，不是一年的，大家不是同學，是兄弟，而且365天每天服務(wù)，我跟會員喝酒一起交朋友。這一系列的改造后，差異化成就了金冠俱樂部的今天。

金冠俱樂部年會合影

這些全差異化對手都做不了，金冠俱樂部像阿凡達這樣的七八年的老會員，都沒有畢業(yè)。這些差異化不是原來就有的，是后來的設(shè)計，設(shè)計成讓對手不敢跟，也跟不了。這個就要分析了，分析你的對手有什么優(yōu)勢，有什么劣勢，你有什么優(yōu)勢，有什么劣勢？跟古代打仗一樣的，一定要做敵我分析，用我們的優(yōu)勢打他的劣勢。

王總：

周總給到的與大品牌聯(lián)合的思路，擴展細分品類，達哥給到的做細分形成心智，把服務(wù)進行個性化，這些都是我沒涉及到的，是我的收獲。

老高推薦的書我都有在看，舉的幾個真實的俱樂部的例子，對我啟發(fā)非常大，我也去思考一下，感謝三位老師的指導(dǎo)，受益匪淺，非常感謝。

老高：

我再補充一下，客戶的復(fù)購很重要，不管是用私域還是社群，把這些人一定要服務(wù)好。在同等產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，現(xiàn)在的客戶更關(guān)注的是你的服務(wù)好不好，而不是這品牌更大，跟十年前很大的不同之處。

這個服務(wù)是要夾雜感情的，比如現(xiàn)在上海疫情了，第一件事應(yīng)該做的是把上海所有的客戶全部微信關(guān)心一遍，把服務(wù)和復(fù)購做好，很多大品牌不做服務(wù)和復(fù)購，因為客戶太多了，這是他們的弱點，大品牌的最大的弱點就是客戶太多，服務(wù)不過來。

我們可以好好服務(wù)，把重點客戶，優(yōu)質(zhì)的客戶做好劃分，深度的服務(wù)，帶有感情的服務(wù)，可以增加一個團隊，給他們提供免費的產(chǎn)品周邊服務(wù)。比如賣枕頭，企業(yè)絕對不是為了賣枕頭，企業(yè)是為了讓客戶睡眠更好，賣枕頭只是一個工具。很多人賣面膜其實賣的不是面膜，賣的是讓客戶變美。

如果企業(yè)回歸到背后真實的目的或初衷，根據(jù)這些把服務(wù)做好，不僅能提升復(fù)購，可能還能開辟第二增長曲線。