10月18-21日，老高跨境電商俱樂部舉辦了一場(chǎng)游學(xué)，橫跨了深圳、珠海、廣州三個(gè)城市。在游學(xué)的過程中，我們采訪到了兩位跨境電商領(lǐng)域的資深人士，一位是Shopline廣州團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人程傳熾，一位是Miniso（名創(chuàng)優(yōu)品）海外電商總經(jīng)理葉智聰。一起聊了聊跨境電商的那些事兒，希望給準(zhǔn)備布局跨境電商的國(guó)內(nèi)賣家們一些參考。

國(guó)內(nèi)電商轉(zhuǎn)型跨境最容易踩的坑是什么？

      Shopline廣州團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人程傳熾從獨(dú)立站的角度出發(fā)，反饋了一個(gè)普遍現(xiàn)象，那就是國(guó)內(nèi)賣家轉(zhuǎn)型的時(shí)候，缺乏對(duì)海外用戶的認(rèn)知，商家不知道海外的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求如何，功能到底怎么樣，絕大部分都不了解受眾、用戶、區(qū)域，以及消費(fèi)需求的區(qū)間。

      程傳熾認(rèn)為這個(gè)問題也很好解決，就是要回到市場(chǎng)調(diào)研、選品調(diào)研。國(guó)內(nèi)天貓、京東、淘寶等國(guó)內(nèi)的一線零售平臺(tái)上做的非常好產(chǎn)品，再進(jìn)入到國(guó)外的零售市場(chǎng)時(shí)的反響難以確定。因?yàn)橛蟹浅６鄧?guó)內(nèi)成功的品牌或產(chǎn)品，進(jìn)入新市場(chǎng)的時(shí)候，反應(yīng)并不理想。

      所以，確定進(jìn)入跨境電商了，就要對(duì)產(chǎn)品功能進(jìn)行改善，或改變文案和營(yíng)銷方式，這是在產(chǎn)品端要避開的第一個(gè)坑。

      第二個(gè)是在前期設(shè)定一個(gè)不太適合的目標(biāo)，大部分的人可能會(huì)先選定2-3款產(chǎn)品，然后就放開，圍繞一個(gè)比較大的銷售目標(biāo)去做推廣，這其實(shí)還是缺乏了一定市場(chǎng)測(cè)試的動(dòng)作。從創(chuàng)業(yè)者角度來看，應(yīng)該是以MVP最小試錯(cuò)成本的形式去做。

      而獨(dú)立站其實(shí)是可以承載這一部分需求的，能通過一定的市場(chǎng)調(diào)研，篩選出有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，進(jìn)入到針對(duì)的市場(chǎng)和受眾，進(jìn)行批量的測(cè)試，從而得出產(chǎn)品的市場(chǎng)驗(yàn)證，再去擴(kuò)量。

給準(zhǔn)備做跨境電商的國(guó)內(nèi)賣家的建議？

      程傳熾覺得首先要看一下自己的產(chǎn)品和供應(yīng)鏈，能否支持到獨(dú)立站里常見的幾種模式，因?yàn)榭缇畴娚滩还苁强焖偕闲拢罅康匿仠y(cè)試款，這都要求供應(yīng)鏈有非常強(qiáng)的響應(yīng)速度和能力。

      其次，對(duì)于海外用戶調(diào)研或產(chǎn)品調(diào)研有比較強(qiáng)的認(rèn)知的話，建議做一個(gè)小而美的品牌，針對(duì)一個(gè)足夠窄的市場(chǎng)和受眾，同樣可以做出比較高的品牌溢價(jià)。就現(xiàn)在整個(gè)資本市場(chǎng)來看，這種模式是受到青睞的。

      跨境電商是一個(gè)鏈條相當(dāng)長(zhǎng)的業(yè)務(wù)，哪怕是國(guó)內(nèi)有一定體量的賣家，如果要重新進(jìn)入跨境電商業(yè)務(wù)，全盤自己做，適應(yīng)起來也不容易，甚至是是困難的。因此，Shopline也在聚集整個(gè)生態(tài)里有優(yōu)勢(shì)的服務(wù)商或資源方，比如技術(shù)、流量、營(yíng)銷，以及國(guó)際物流等，一起來幫助中國(guó)的賣家實(shí)現(xiàn)出海。

      正因?yàn)榭缇畴娚痰逆湕l比較長(zhǎng)，與國(guó)內(nèi)的供應(yīng)鏈跟消費(fèi)端的路徑又很接近，但又有點(diǎn)不一樣，程傳熾建議一定要充分考慮好整個(gè)跨境電商的長(zhǎng)周期，以及當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品的時(shí)效性，做好市場(chǎng)的調(diào)研，做好平臺(tái)，再去做發(fā)力。

      對(duì)于這個(gè)建議，Miniso（名創(chuàng)優(yōu)品）海外電商總經(jīng)理葉智聰也非常贊同。他也覺得最簡(jiǎn)單的方式是先做調(diào)研，針對(duì)跨境電商平臺(tái)，包括海外的社交媒體，去調(diào)研一下自己的類目是否適合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者，要了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)有多大，這樣才能發(fā)揮國(guó)內(nèi)電商的優(yōu)勢(shì)。

疫情對(duì)跨境電商行業(yè)的影響？

      程傳熾說，疫情對(duì)行業(yè)的影響還是比較大的，技術(shù)是基本上不會(huì)倒退的，當(dāng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣形成的時(shí)候，不太容易被逆轉(zhuǎn)，消費(fèi)習(xí)慣在疫情爆發(fā)的這兩年里，海外零售提前線上化，因?yàn)樵緡?guó)外的消費(fèi)者就已經(jīng)傾向于線上化了，被疫情倒逼的更快。

      中國(guó)的賣家要去觀察接下來跨境電商的賽道，有哪一些模式更適合當(dāng)下中國(guó)的賣家們。獨(dú)立站在海外消費(fèi)者的使用占比越來越重，未來的跨境電商會(huì)是平臺(tái)和獨(dú)立站并駕齊驅(qū)，各自承擔(dān)應(yīng)該肩負(fù)起來的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銷量的增長(zhǎng)、曝光、品牌打造等目標(biāo)。

      葉智聰感受到疫情的影響最明顯的也是消費(fèi)者需求的變化，除此之外，他還看到了整個(gè)物流鏈路的變化，包括價(jià)格、時(shí)效，都產(chǎn)生很大的變化。

      因此，他也建議中國(guó)賣家們要提前做準(zhǔn)備，不要做過于激進(jìn)的投入，因?yàn)榭缇畴娚檀嬖诤芏喈惓Ｇ闆r，可能出現(xiàn)品類突然爆發(fā)，但它也有可能因?yàn)橐咔榈幕謴?fù)發(fā)生變化，所以要做更好的計(jì)劃，同時(shí)也要做好不特別激進(jìn)的準(zhǔn)備。

跨境電商的未來趨勢(shì)如何？

      程傳熾認(rèn)為跨境電商絕對(duì)值得布局，因?yàn)楹Ｍ獾氖袌?chǎng)極其龐大，而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)了白熱化的內(nèi)卷，并且比較嚴(yán)重。但海外市場(chǎng)，不管是市場(chǎng)規(guī)模、消費(fèi)者規(guī)模、消費(fèi)力升級(jí)的空間，都有足夠大的市場(chǎng)，值得中國(guó)賣家去開拓，中國(guó)的供應(yīng)鏈在跨境電商可以發(fā)揮出足夠大的效益。

      真正偉大的公司或能夠成長(zhǎng)起來的公司，一定有戰(zhàn)略性思維，總是會(huì)提前布局一些賽道，當(dāng)時(shí)機(jī)來臨的時(shí)候，能夠在那個(gè)時(shí)候獲得足夠大的效益回報(bào)。

      在葉智聰眼里，整個(gè)跨境電商有兩大的紅利，一個(gè)是中國(guó)供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槿?0%-80%的品類都是在中國(guó)生產(chǎn)制造的，所以供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)一定要發(fā)揮。二個(gè)是中國(guó)整個(gè)電商業(yè)務(wù)的發(fā)展，包括人才、模式、產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展都非常成熟了，必然也能引領(lǐng)全球。在中國(guó)的優(yōu)勢(shì)的加持下，現(xiàn)在是出海的最佳時(shí)機(jī)。