2016年作為跨境電商集中爆發(fā)元年，經(jīng)過(guò)10年發(fā)展歷程，在政策紅利和稅改新政的雙行刺激下，跨境電商行業(yè)洗牌開(kāi)始，競(jìng)爭(zhēng)格局化加速，未來(lái)的市場(chǎng)將回歸商業(yè)本質(zhì)，趨向越來(lái)越規(guī)范化的競(jìng)爭(zhēng)。

廖偉成：皇冠俱樂(lè)部會(huì)員，與友人共創(chuàng)跨境電商品牌美國(guó)Bracoo奔酷運(yùn)動(dòng)，連續(xù)三年美國(guó)亞馬遜運(yùn)動(dòng)品類(lèi)持續(xù)銷(xiāo)售冠軍，2015僅美國(guó)亞馬遜營(yíng)業(yè)額6千萬(wàn)人民幣，跨境領(lǐng)域包含德國(guó)、英國(guó)、美國(guó)、加拿大、墨西哥、日本等，2016進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)， 現(xiàn)正開(kāi)發(fā)阿里、京東、中國(guó)亞馬遜、微商等渠道。

創(chuàng)業(yè)初期：我們誰(shuí)都不是

“奔酷運(yùn)動(dòng)”初期是廖偉成跟前公司的主管合創(chuàng)的，但他們?cè)缙诘臅r(shí)候就只有三個(gè)人。為什么只有三個(gè)人？最初他們?cè)陔娮訕I(yè)發(fā)展，因?yàn)楫?dāng)時(shí)在整個(gè)華南，深圳東莞廣州周邊有很多代工企業(yè)，從1982-1985年時(shí)期，鄧小平先生帶動(dòng)了整個(gè)華南區(qū)工廠代工的氛圍，所以他們?cè)陔娮訕I(yè)里面不停地打轉(zhuǎn)并努力著。在十年前，電子業(yè)做到了一定的成績(jī)。電子起起伏伏，跟人比較遠(yuǎn)；在以前的電子業(yè)可能就是做一些電子零件這些東西，跟人沒(méi)有那么貼近，所以他們開(kāi)始轉(zhuǎn)型，真正能夠服務(wù)使用者。在2010-2011年期間，他們毅然決然，決定開(kāi)始做跟人相近的一些產(chǎn)業(yè)，他們就跳升進(jìn)了醫(yī)療界和運(yùn)動(dòng)用品，還有醫(yī)療美容這些領(lǐng)域里面去。這樣能夠直接跟使用端接觸，了解使用者到底需要什么東西，甚至是在使用者的背后衍生出很多品牌跟廠家。

在過(guò)去的十幾二十年來(lái)，電子產(chǎn)業(yè)每年每個(gè)月就會(huì)有新的，像iPhone一樣……這些東西不斷地改變不斷地進(jìn)步。進(jìn)步到一定程度的時(shí)候就會(huì)遇到瓶頸，像Nokia一樣，Nokia就是在當(dāng)時(shí)的情況下面遇到了瓶頸，許多企業(yè)也是一樣沒(méi)有更多新的花樣了，這些企業(yè)真正的去解決使用者的用途了嗎？其實(shí)也并沒(méi)有。所以呢，廖偉成和他的合伙人就決定跳到一些比較冷門(mén)的產(chǎn)業(yè)里面去，那就在冷門(mén)里面產(chǎn)業(yè)服務(wù)那些比較不被大家那么重視的人群，毅然決然地轉(zhuǎn)行到比較貼近人的終端的零售產(chǎn)品。

廖偉成認(rèn)為，電子業(yè)是華人第一個(gè)適應(yīng)全球行銷(xiāo)的產(chǎn)業(yè)。他們想要利用電子與全球化的經(jīng)驗(yàn)在醫(yī)療產(chǎn)業(yè)做出我們中國(guó)自有的品牌。他們先挑選了美國(guó)市場(chǎng)和歐洲市場(chǎng)，他們以美國(guó)、歐洲市場(chǎng)為優(yōu)先，當(dāng)然那邊競(jìng)爭(zhēng)是最激烈的，也是直接挑戰(zhàn)最難的一個(gè)地方，投入了美國(guó)所有品牌龍頭到市場(chǎng)里去。經(jīng)過(guò)很多心力，遇到很多挫折他們就創(chuàng)立了自己的品牌—“美國(guó)Bracoo奔酷運(yùn)動(dòng)”，在美國(guó)，在亞馬遜及沃爾瑪網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。

創(chuàng)業(yè)初期遇到的問(wèn)題，廖偉成說(shuō)他們誰(shuí)都不是，他們幾個(gè)亞洲人跑到美國(guó)創(chuàng)一個(gè)品牌，有自己的工廠，也有銷(xiāo)售渠道；可是到美國(guó)完全面對(duì)一個(gè)新的市場(chǎng)。什么東西都完全沒(méi)有的時(shí)候沒(méi)有任何人要賣(mài)他們的東西，這是第一點(diǎn)；他們本來(lái)是走實(shí)體店面。也就是要在實(shí)體的門(mén)市里銷(xiāo)售跟推廣，各種困難都有。做跨境電商早期是做跨境貿(mào)易。這是從品牌從零到有再就是沒(méi)有任何一個(gè)銷(xiāo)售渠道與實(shí)體銷(xiāo)售渠道，愿意賣(mài)他們的東西。去任何一個(gè)比較大型的實(shí)體渠道想要去談?wù)摰臅r(shí)候，對(duì)方都只會(huì)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，“我架上已經(jīng)有三或四個(gè)品牌了，我為什么要賣(mài)你的品牌？”他們遇到了一個(gè)困難就是沒(méi)有人賣(mài)他們的東西，因?yàn)轭櫩鸵膊恢浪麄兪钦l(shuí)？品牌創(chuàng)了可是品牌知名度沒(méi)有渠道也沒(méi)有。也就是大家說(shuō)的最恐怖的“三無(wú)產(chǎn)品”其中的兩無(wú)?！叭裏o(wú)”就是：“沒(méi)有產(chǎn)品，沒(méi)有人，沒(méi)有資金”，他們前期投資的資金有一些，可是也只夠他們的創(chuàng)業(yè)，資金也不多，也沒(méi)有人知道他們是誰(shuí)？他們又沒(méi)有品牌知名度，所以對(duì)他們而言是各種各樣的困難。他們想怎么樣能夠在最低的門(mén)檻下去先賣(mài)出這個(gè)東西？六七年前的時(shí)候，他們透過(guò)電子商務(wù)，因?yàn)檫@個(gè)門(mén)檻是最低的，而且美國(guó)有別于亞洲、中國(guó)大陸，美國(guó)的電子商務(wù)已經(jīng)非常成熟了，市場(chǎng)具有規(guī)范性。下一步他們研究了美國(guó)的電商平臺(tái)，平臺(tái)里亞馬遜占了美國(guó)的總銷(xiāo)售，零售的平臺(tái)超過(guò)六成到七成這個(gè)數(shù)字，所以他們就在亞馬遜里面開(kāi)始做電商，開(kāi)始做跨境電商在里面賣(mài)東西，可是第二個(gè)問(wèn)題就產(chǎn)生了。

第二個(gè)問(wèn)題亞馬遜也是非常成熟的市場(chǎng)，依舊老問(wèn)題，沒(méi)有品牌知名度，怎么辦？怎么讓大家認(rèn)識(shí)他們，讓終端使用者知道他們，前期一年的時(shí)間內(nèi)，廖偉成都是消沉的，總是一邊碰壁，一邊投身電子商務(wù)網(wǎng)路市場(chǎng)也是碰壁，在里面找不到出路。

返璞歸真，服務(wù)至上

公司十一月創(chuàng)立之后，次年的十一月就是美國(guó)知名的一個(gè)節(jié)日之一—感恩節(jié)。他們?cè)诟卸鞴?jié)吃飯的時(shí)候閑聊，突然蹦出一個(gè)想法：他們已經(jīng)沒(méi)有退路了！那干脆謝謝那些之前支持過(guò)他們的使用者，他們?cè)谶@一年內(nèi)做了很多活動(dòng)譬如說(shuō)送免費(fèi)的樣品等等。所以他們大概累計(jì)了一千多個(gè)名單，那個(gè)名單包括用過(guò)聽(tīng)過(guò)他們的產(chǎn)品，或留過(guò)資訊給他們的，但這并不代表顧客認(rèn)同他們。他們當(dāng)下就決定回到初衷，網(wǎng)路上跟實(shí)體上，不管是怎么樣子，他們沒(méi)有辦法使終端使用者接觸到他們，他們也想接觸顧客，他們就去想說(shuō)終端使用者想要接觸什么東西？早期幾十年前大家怎么聯(lián)絡(luò)客戶的？早期就用寫(xiě)信，他們返璞歸真，回到最初寫(xiě)信給客人的態(tài)度跟認(rèn)真，和真誠(chéng)；他們放棄了電子郵件和傳真，他們放棄了任何用電子媒介做出的感謝，甚至是讓終端使用者能夠聽(tīng)到他們的聲音，在感恩節(jié)，廖偉成和他的合伙人在辦公室，每個(gè)人用他們手寫(xiě)的卡片寄了一天幾百份的簽名，總共寄了1000多份不計(jì)代價(jià)，還有郵票費(fèi)，寄給終端使用者。結(jié)果，不到一個(gè)禮拜的時(shí)間他們開(kāi)始收到回信，回信人當(dāng)中有老年也有中年人，年輕人比較少。他們意外的發(fā)現(xiàn)，這些人說(shuō)已經(jīng)很久沒(méi)有遇到這么令人感動(dòng)的事情，竟然有公司還愿意做這么復(fù)古、而且是這么花心思，不科學(xué)的事情！在最冰冷的電商環(huán)境中他們?cè)敢庥米钤嫉姆绞椒?wù)最終端的客戶。

這個(gè)服務(wù)就開(kāi)始衍生下去，慢慢的顧客們一傳十十傳百；他們?cè)趤嗰R遜上突然變得很紅，大家對(duì)他們的傳言就是這間公司不一樣。很多大公司打電話去問(wèn)客服的時(shí)候都是機(jī)器留言或是一個(gè)不知名的工讀生和沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)只是為了搪塞、應(yīng)付客戶的客服。廖偉成他們?nèi)慷际钦嫒私与娫挘H自接電話，他們營(yíng)運(yùn)者自己接電話聽(tīng)客人的聲音，他們自己去回復(fù)客戶，愿意為客人花費(fèi)時(shí)間，真正了解他們的需求。后來(lái)開(kāi)始在他們的Facebook的主頁(yè)上和其他地方開(kāi)始有他們的聲音，不能說(shuō)因?yàn)榧目ㄆ湍艹晒?，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)到一個(gè)契機(jī)點(diǎn)，也就“O2O”的精髓；“O20”里面找到了,線上跟線下大家最缺的一個(gè)東西。很多企業(yè)用很科學(xué)的方式去服務(wù)終端客人，可是終端客人真的需要這么科學(xué)的服務(wù)嗎？還是，只是一定要用科學(xué)的方法，減少我們做的事去提高效率能夠得到比較大眾的支持和得到大數(shù)據(jù)，或者是服務(wù)，傾向于大部分的人忽略一些少部分的人。

那廖偉成恰恰相反，他們反而去扶持最弱勢(shì)的團(tuán)體，去扶持市場(chǎng)上忽略掉的百分之二十、三十人的聲音。當(dāng)年的感恩節(jié)活動(dòng)反應(yīng)不錯(cuò)，那他們圣誕節(jié)的時(shí)候換一個(gè)方式，換成是他們拿自己實(shí)際的產(chǎn)品，給回信的人。回信的人也會(huì)自我介紹下他是怎么樣認(rèn)識(shí)他們的，他們向顧客聯(lián)絡(luò)了解顧客的需求，甚至是了解顧客對(duì)產(chǎn)品有什么樣的看法，在十二月的時(shí)候他們做了一件更大的工程：任何一個(gè)顧客給他們的建議他們打樣品給顧客，他們就一件一件改完之后，把這些改完的產(chǎn)品在圣誕節(jié)的時(shí)候當(dāng)成禮物，來(lái)寄給那些跟他們互動(dòng)的客人-終端使用者。

這個(gè)十二月份的試用活動(dòng)，真正的跟使用者互動(dòng)之后，大家對(duì)“奔酷運(yùn)動(dòng)”感到不一樣了，甚至之后出現(xiàn)有些買(mǎi)家說(shuō)：“我喜歡你們的態(tài)度，我喜歡你們的感覺(jué)，我喜歡你們的夢(mèng)想，所以我來(lái)買(mǎi)你們的東西，其實(shí)我不需要你們的東西?！彼麄円彩菭I(yíng)業(yè)初期遇到了這事，其實(shí)廖偉成心里想更希望顧客需要他們的東西?？墒穷櫩驼f(shuō)這個(gè)活動(dòng)他得到了心靈上的慰藉，希望能夠把“奔酷運(yùn)動(dòng)”介紹給需要的人。借這個(gè)關(guān)系他們就開(kāi)始傳輸下去，最后讓大眾認(rèn)識(shí)“奔酷運(yùn)動(dòng)”，從最初的一個(gè)月一張訂單都沒(méi)有賣(mài)出去，到一個(gè)禮拜賣(mài)一個(gè)，一天賣(mài)掉150個(gè)，最后創(chuàng)造了目前一天大概是1500張訂單！

他們從里面找出了我們的真正的愿景，最初我們從電子業(yè)轉(zhuǎn)換到現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)業(yè)，幫到使用者幫到市場(chǎng)里被沒(méi)有被服務(wù)到的群眾，所以創(chuàng)造出還可以的成績(jī)，做了幾件事自創(chuàng)品牌，在亞馬遜很成熟的平臺(tái)上面，還能夠殺出一片血路。

找對(duì)圈子，事半功倍

目前“奔酷運(yùn)動(dòng)”已經(jīng)進(jìn)駐了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，目前合作的客戶分布于5大洲，30多個(gè)國(guó)家。進(jìn)駐京東、淘寶、亞馬遜，也做微商，和走實(shí)體的渠道，在國(guó)內(nèi)全面發(fā)展。

國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)日趨成熟，是危機(jī)，也是一個(gè)機(jī)會(huì)。危機(jī)就是機(jī)會(huì)，國(guó)內(nèi)之前，大家沒(méi)有人賣(mài)這些東西，他們?cè)诿媾R的一個(gè)挑戰(zhàn)，就是如何能夠讓真正愿意服務(wù)用戶的這個(gè)理念能夠傳達(dá)到用戶身上，目前可以說(shuō)真的是透過(guò)微商這個(gè)路已經(jīng)不在了，也沒(méi)辦法寄廣告給公眾，5、6年前我們收到一個(gè)電子廣告可能開(kāi)心，會(huì)去用它，可是現(xiàn)在我們收到廣告就直接封鎖成為垃圾郵件。所以他們急于要克服的一點(diǎn)就是如何能夠建立這個(gè)品牌在國(guó)內(nèi)讓大家接受跟認(rèn)知這個(gè)品牌，甚至是相信他們的渠道和服務(wù)，這個(gè)是最難得一點(diǎn)。也就是廖偉成找到了路子，來(lái)加入老高皇冠俱樂(lè)部的原因，尤其是找一群志同道合的、有相同觀念賣(mài)家的品牌商之間的合作。之所以選擇加入老高皇冠俱樂(lè)部，是因?yàn)槠放苿倓傫v扎國(guó)內(nèi)，通過(guò)這樣一個(gè)電商圈子，拓展自己的對(duì)外的人脈交往，獲取信息渠道，逐漸使自己在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)變得更開(kāi)放！就像老高所講的一樣“人在江湖，沒(méi)有圈子是很可怕的一件事情！你是誰(shuí)不重要，重要的是你和誰(shuí)在一起！這就是圈子的力量！”7月28日皇冠例會(huì)廖偉成即將開(kāi)講，他作為實(shí)戰(zhàn)大咖，主題為：“跨境電商如何進(jìn)行多渠道推廣?！币砸粋€(gè)成功資深的跨境電商經(jīng)驗(yàn)者身份與會(huì)員們一起進(jìn)行有力整合，達(dá)到多方共贏！