抖音最能帶貨的人是誰(shuí)？

有人說(shuō)是東方甄選，也有人覺(jué)得是小楊哥。這兩位頭部，在8月的抖音排行榜中位列第二、第三。

而排名第一位的銷(xiāo)售額比上述兩位知名主播的銷(xiāo)售額總合還要多...

01

8億GMV，抖音“一哥”又易主了

在最近公布的8月抖音直播帶貨榜中，有一“生面孔”力壓東方甄選和小楊哥，奪得銷(xiāo)量桂冠。

它就是「云上珠寶」。

相比小楊哥、東方甄選來(lái)說(shuō)，云上珠寶的知名度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如前者。

但它僅憑380萬(wàn)的粉絲，就在8月中撬動(dòng)了整整8億GMV。而東方甄選、小楊哥的當(dāng)月銷(xiāo)售額只有4.5億、3.1億元，兩者相加都未能超過(guò)這匹黑馬。

圖源鞭牛士

這個(gè)云上珠寶憑什么能一躍而起呢？

云上珠寶，顧名思義是垂直于珠寶類目的商家。通常珠寶類商品的客單價(jià)較高，但云上珠寶卻不走尋常路。

翻開(kāi)櫥窗發(fā)現(xiàn)，云上珠寶的客單價(jià)從16元到幾千元不等，還有若干款1-2萬(wàn)元的商品。從價(jià)格上來(lái)看，云上珠寶幾乎輻射到了中低端的各個(gè)層面。

熱銷(xiāo)款的幾件商品售價(jià)均在100元以內(nèi)，銷(xiāo)量達(dá)到1-8000件。部分1-200元的商品也有幾百銷(xiāo)售量。

東西便宜、品類招人喜歡，這或許是云上珠寶優(yōu)勢(shì)之一。

不同于其他直播間的喲呵聲，云上珠寶玩的是走播路線。即主播“東哥”在珠寶的源頭市場(chǎng)中邊逛鋪?zhàn)舆呏辈ブv解，把一個(gè)個(gè)珠寶單品呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，主打一個(gè)身臨其境。

同時(shí)，“東哥”還還原了逛市場(chǎng)的核心環(huán)節(jié)——砍價(jià)。

“談不成我們就走起來(lái)”

“八十五的血珀耳釘，七十五一個(gè)吧”

“有點(diǎn)為難，你先考慮，走，看下一家。”

每當(dāng)商家不愿砍價(jià)，“東哥”就會(huì)直接走向下一家。不管是不是套路，但乍一看確實(shí)是在為粉絲著想。

而珠寶行業(yè)具有低銷(xiāo)量高利潤(rùn)的特點(diǎn)，一般來(lái)講就是信息差，行業(yè)具有一定門(mén)檻，消費(fèi)者不容易辨別。

就從8月榜單中來(lái)看，云上珠寶以400多萬(wàn)件的銷(xiāo)量撬動(dòng)了8億銷(xiāo)售額，力壓了第二名的東方甄選。

所以，單從數(shù)據(jù)上來(lái)看，珠寶行業(yè)的利潤(rùn)空間確實(shí)比一般類目要大。

02

高數(shù)據(jù)的背后，是90%的退貨率

抖音上的珠寶類目，并沒(méi)有表面那么光鮮亮麗。

在7月，一則#抖音珠寶商退貨率90％#沖上了微博熱搜第一。

起因是有珠寶商家稱，“618抖音珠寶行業(yè)都被玩壞了，退貨率飆升超過(guò)了90%，上來(lái)申請(qǐng)退貨的什么理由都有?！?/span>

消息一經(jīng)發(fā)酵，不少消費(fèi)者也開(kāi)始吐槽“珠寶行業(yè)水太深”。

可即便如此，也抵擋不住線上“珠寶消費(fèi)潮”的態(tài)勢(shì)。

據(jù)數(shù)據(jù)，2022年線上珠寶首飾銷(xiāo)售總額約為2350億元，同比增長(zhǎng)27%，占據(jù)總銷(xiāo)量的1/3以上。

線上數(shù)據(jù)的激增，讓非標(biāo)品的珠寶有了更多接近消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。

7月的新抖抖音榜單中，珠寶商家們完成了一次集體“霸榜”。TOP10榜單中占據(jù)了五個(gè)席位，并包攬了前三。

這些“珠寶大亨”們，從粉絲體量上來(lái)看與東方甄選之流相比，簡(jiǎn)直是小巫見(jiàn)大巫。

直播+珠寶的組合，減去了珠寶市場(chǎng)原有的不透明環(huán)節(jié)，讓不懂珠寶的消費(fèi)者也能買(mǎi)到好貨。

而線上珠寶的興起，也讓抖音看到了又一商業(yè)價(jià)值。

從新興電商到成熟，電商直播迎來(lái)了下半場(chǎng)。抖音日活突破6億大關(guān)后，也遇到了增量瓶頸。

倘若要在存量市場(chǎng)中二次發(fā)光，那么勢(shì)必要繞開(kāi)頭部主播們，打造一個(gè)更為多元化的直播生態(tài)——讓中腰部主播們百花齊放。

相比那些頭部主播們，在一家平臺(tái)中遇到瓶頸時(shí)，會(huì)想方設(shè)法地挖出第二增長(zhǎng)線，將流量引出外站。

而中腰部主播們會(huì)更依賴于平臺(tái)官方的支持，從長(zhǎng)久來(lái)看，這是平臺(tái)與商家之間互惠互利的選擇。

03

隱患尤在，行業(yè)標(biāo)桿路難走

抖音要扶持珠寶電商，可能沒(méi)那么簡(jiǎn)單。

那些老生常談的難題，是抖音當(dāng)下需要解決的問(wèn)題。

首先是珠寶的品質(zhì)問(wèn)題。對(duì)于普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，根本辨別不出材質(zhì)的真假，就算花了幾千上萬(wàn)的價(jià)格，也不一定能保證購(gòu)買(mǎi)到的珠寶是真貨。

有人會(huì)認(rèn)為，買(mǎi)到商品可以去相關(guān)機(jī)構(gòu)驗(yàn)證真?zhèn)?。但這無(wú)疑增加了消費(fèi)者的額外成本，是不利于整個(gè)行業(yè)發(fā)展的。

雖然抖音有質(zhì)檢中心，能確保商品的真?zhèn)?，但要知道珠寶除了材質(zhì)外，還有工藝的優(yōu)劣。在這一點(diǎn)上，幾乎沒(méi)有太絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者只能通過(guò)主播的解說(shuō)或者自身的審美去判斷。

其次是直播信息差。這里涵蓋了兩部分，一是視覺(jué)欺詐，二是主播和供應(yīng)商“唱雙簧”。

在視覺(jué)上，珠寶在不同的光源下，會(huì)呈現(xiàn)出不一樣的質(zhì)感。這一點(diǎn)相信常逛線下珠寶店的人能夠理解，很多珠寶在櫥窗里光鮮亮麗，一旦買(mǎi)回去就完全是兩個(gè)東西了。這也是為什么珠寶行業(yè)的退貨率那么高。

“唱雙簧”是直播套路中的“傳統(tǒng)手藝”了，前有直播賣(mài)慘欺詐粉絲，后有直播間PK行騙。特別是珠寶行業(yè)，一旦用上“出廠價(jià)”“虧本價(jià)”字眼，再加上一些行業(yè)術(shù)語(yǔ)，就很容易逼單成功。

所以，看似繁榮的線上珠寶行業(yè)，仍有不少漏洞需要平臺(tái)及行業(yè)去填補(bǔ)。

這條路雖荊棘重重，可越是困難的路徑，往往會(huì)給第一個(gè)留下足印的人莫大的財(cái)富與成就！