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三位電商老板的創(chuàng)業(yè)故事,十幾年的創(chuàng)業(yè)干貨、問題、規(guī)劃總結(jié)

發(fā)布時間:2021-11-29 16:45:20

摘要:天機(jī)閣是老高電商俱樂部里其中一個班級,這個班級的同學(xué)們都很有“料”,他們有一個不成文的規(guī)定,分享者會在群里發(fā)紅包,誰領(lǐng)到的紅包最大,就要在第二天接著分享電商干貨,或者是創(chuàng)業(yè)故事。天機(jī)閣班級有70多位電商老板,他們的創(chuàng)業(yè)故事數(shù)不勝數(shù),之前,我們已經(jīng)發(fā)過兩期內(nèi)容,今天發(fā)的是第三期。


      今天要分享的內(nèi)容是天機(jī)閣會員的電商創(chuàng)業(yè)故事,天機(jī)閣是老高電商俱樂部里其中一個班級,這個班級的同學(xué)們都很有“料”,他們有一個不成文的規(guī)定,分享者會在群里發(fā)紅包,誰領(lǐng)到的紅包最大,就要在第二天接著分享電商干貨,或者是創(chuàng)業(yè)故事。




      天機(jī)閣班級有70多位電商老板,他們的創(chuàng)業(yè)故事數(shù)不勝數(shù),之前,我們已經(jīng)發(fā)過兩期內(nèi)容,今天發(fā)的是第三期。


賴總:一入創(chuàng)業(yè)深似海


      2009年10月份,賴總在義烏隨便進(jìn)了一些貨,便開啟了自己的淘寶之旅。那時候,賴總和丈夫兩個人在上海的一個出租屋,回想起當(dāng)年老公扛著紙箱上樓,她心里還覺得心疼和不舍。

      創(chuàng)業(yè)十二年來,經(jīng)歷過很多劫。第一劫是在2013年,手里沒錢,積累了一大倉庫的貨,又順利注冊了天貓店,結(jié)果員工忽然集體辭職,并且申請了勞動仲裁,說沒有交社保,賴總當(dāng)時特別害怕,就退出了天貓店鋪,從上?;亓撕幽侠霞?。

      2013年到2017年,是天貓崛起的年代,賴總和丈夫只能苦守著淘寶店,模仿同行的圖片拍攝和產(chǎn)品,用更低的價格,妄想成為第二個同行,結(jié)果還是以失敗告終。

      一直以來都是在別人那里進(jìn)貨,賴總感覺總是受限制,于是她產(chǎn)生了自己辦廠的想法。同時也在產(chǎn)品里加入刺繡和手工,嘗到了一些甜頭,但是一直申請不了天貓店,這讓懷孕在身的賴總快抑郁了。

      生完二寶后,跟一個同行的一番通話,解救了賴總。她給賴總指了一條明路,給她推薦了老高電商俱樂部,加入后參加了幾次活動,回來就跟丈夫商量,用手里僅有的120萬買了2個天貓店,然后銷售額就破千萬了。




      第二個劫是在2019年,買了2 個天貓店,她跟丈夫各負(fù)責(zé)一個店鋪,產(chǎn)品瘋賣,廠里供不上貨,店鋪的貨都不夠賣,結(jié)果2個店鋪的運(yùn)營相互搶資源,是舍自己店鋪還是舍老公店鋪,賴總沒有平衡好,夫妻之間產(chǎn)生了很大的嫌隙,至今還有個傷疤。

      憑借著產(chǎn)品的優(yōu)勢,2個天貓店都做到了小類目的第一,賴總萌生開多個天貓店的想法,但隨著店鋪越來越多,庫存也越來越多,產(chǎn)品過氣很快。后來店鋪穩(wěn)定,手里又有點(diǎn)錢,賴總加盟了一家奶茶店,苦撐了一年多關(guān)閉結(jié)束,虧了100多萬。

      做電商快十年了,丈夫說想做自己喜歡的事情,轉(zhuǎn)行大類目,做起了童裝羽絨服類目,自己辦廠自己設(shè)計(jì),投入了很大的成本,現(xiàn)在也還在路上。

      現(xiàn)在做電商,以短視頻為主。賴總覺得要想在天貓上活好,產(chǎn)品的研發(fā)必須放第一,品不好,怎么推都不行。不過目前天貓的流量對于小賣家并不友好,所以要產(chǎn)品和營銷多維度結(jié)合,或者轉(zhuǎn)移戰(zhàn)場。

      抖音偏重娛樂,營銷偏娛樂化,隨著競爭加大,抖音的在線時長和文化比較容易打動人,賴總想的是讓美工團(tuán)隊(duì)學(xué)會講故事,從之前的修圖設(shè)計(jì)產(chǎn)品,增加了插畫講故事,從單純的賣貨,到凝聚客戶,再營銷賣貨。

      而拼多多利潤低,因?yàn)槿巳嚎蛦蔚?,但競爭大,今年流量有所增加,最近惡意競爭也變得明顯,出現(xiàn)了很多簡單粗暴型的打法,好的產(chǎn)品想做好要有技術(shù)壁壘,比如申請版權(quán)。


王總:產(chǎn)品和服務(wù)是王道


      時間倒回十四年前,2007年,彼時的王總剛剛從成都美院畢業(yè),接著他進(jìn)了一家廣告公司,呆了一年。2009年開始,王總便賣起了電腦,這一賣就賣到了現(xiàn)在,整整12年時間,賣成了一個全國很多人都買過的品牌。




      在王總眼里,電商時代有多少單生意,是否能賺錢,取決于業(yè)績,現(xiàn)在大部分生意模型基本是多品牌、多店、多渠道,或者聚焦單品牌、多店、多渠道,不管什么生意模型,把貨賣好就必須打造明星款,也就是爆款,只有從一個爆款到爆款群,生意就活了。

      王總就曾經(jīng)歷過這個過程,從一個單品鏈接打造累計(jì)50萬臺電腦,最后到多個爆品組成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)——流量款、利潤款、形象款等。根據(jù)情況三條產(chǎn)品線充當(dāng)不同的角色,競爭不大的時候,流量款不僅是流量款,同時也可能是利潤款。

      但如果類目市場份額還很大,而當(dāng)下的競爭環(huán)境基本屬于品類壟斷,要想有好的業(yè)績,要實(shí)現(xiàn)好的結(jié)果,就要每個模塊做到精細(xì)化運(yùn)營,要有獨(dú)特的手法。怎么樣精細(xì)化運(yùn)營呢,王總也有自己的一些心得:


一、店鋪診斷

      1)流量結(jié)構(gòu)模型,主要入口流量從哪里來,有沒有優(yōu)質(zhì)的新流量入口可以做;

      2)費(fèi)用率,你的單品利潤可以支撐多少費(fèi)用,對比流量單價,看看投入產(chǎn)出怎么樣;

      3)店鋪產(chǎn)品布局,產(chǎn)品動銷率怎么樣,建議全店產(chǎn)品動銷,不行的品建議砍掉,圍繞主打的款關(guān)聯(lián)銷售,還要考慮同類型的款流量路徑是否合理;

      4)競店分析,對手的優(yōu)點(diǎn)是否可取,你的方法對手是否有,你的最大差異是否可以穿透消費(fèi)者的購買防線等。


二、自家產(chǎn)品

      根據(jù)類目的競品挖掘自身的優(yōu)勢,包裝成自己的獨(dú)特差異,但需要評估你的優(yōu)勢和差異化是不是消費(fèi)者想要的,是否有門檻,是否可以形成絕對的轉(zhuǎn)化等,多問問公司內(nèi)部員工和會員,如果沒有,就得繼續(xù)挖掘,發(fā)現(xiàn)新大陸,實(shí)在沒有可以開發(fā),開發(fā)出來還競爭不過的話,就只能面臨價格戰(zhàn),價格戰(zhàn)打不贏就要面臨優(yōu)勝劣汰的結(jié)果。


三、爆款因素

      1)合理的定價,店鋪的裝修,品牌的定位,利潤支撐,以及市場接受度;

      2)注重詳情頁,有人說電商賣產(chǎn)品就是賣圖片,這話只對一半,因?yàn)榧幢阆M(fèi)者買了,落差感會讓他的體驗(yàn)感不好,差評一旦多了,產(chǎn)品鏈接也活不下去。在新媒體遍地開花的今天,宣傳不能有半點(diǎn)馬虎,所以內(nèi)功特別重要。


四、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化問題

      解決了產(chǎn)品轉(zhuǎn)化問題,接下來就是引流,站內(nèi)直鉆淘、官方小二資源、站內(nèi)站外內(nèi)容、老客、達(dá)人紅人等。


      現(xiàn)在的很多新品牌起步,都脫離不了“深度推廣”,這是一個快捷徑,當(dāng)一個工具就好,在銷量、評價、問答、追評上用好,轉(zhuǎn)化率是非常不錯的,用好這個工具必須建立在產(chǎn)品和服務(wù)上。


黃總:2021年能做3個億


      1993年出生的黃總已經(jīng)是電商老兵了,她在2010年就接觸到了淘寶,她現(xiàn)在做的類目就是她上班的第一份工作。當(dāng)初結(jié)緣電商,是因?yàn)榻Y(jié)識了一個貴人,黃總跟在他們后面也開了淘寶商城,當(dāng)時需要1萬2,但自己身上只有幾千塊,爸媽也不是很支持,那時候全靠著年輕氣盛,一定要拼一下的念頭,才有了今天的自己。

      黃總做的是居家布藝,沙發(fā)墊、抱枕、桌布類的,目前公司員工有180多人,她沒有多店鋪運(yùn)營,以2家店鋪為主,主要做深度,不做廣度,這2家店鋪是行業(yè)前5名。



      做電商十年來,黃總沒有擴(kuò)類目,她說這可能跟自己的性格有關(guān)系,比較沒自信,也正因此,把所有的精力都集中在自己最擅長的地方,最有優(yōu)勢的地方。黃總今年的業(yè)績也有增長,天貓把流量放在頭部,加上他們很注重新品上新,她估摸著今年能有3個億左右。黃總現(xiàn)在的時間重點(diǎn)放在了供應(yīng)鏈的整合、產(chǎn)品、戰(zhàn)略、公司行政等,其他都不怎么管,只看數(shù)據(jù)就行。在班級分享中,她講了自己企業(yè)面臨的一些問題,也分享了企業(yè)未來的布局和調(diào)整。


存在問題:

      1、天貓流量下滑嚴(yán)重,前面一些爆款大都是自己2家店的,是自己打自己,很難上升,搞的公司內(nèi)部競爭,團(tuán)隊(duì)氛圍不好,凝聚力不強(qiáng)。

      2、公司第二曲線做的不是很好,把雞蛋都放在天貓上,萬一天貓和實(shí)體一樣,那我們未來可想而知。

      3、公司有一些老運(yùn)營沒有以前那么拼命,占據(jù)著重要位置,新人很難上升。


未來規(guī)劃:

      1、重視對供應(yīng)商的選擇,如果現(xiàn)在的供應(yīng)商5年后還是這個規(guī)模,無法跟我們共同成長的即使有價格優(yōu)勢,要選擇一些跟我們價值觀一致的供應(yīng)商,在源頭選對人,選擇大于努力。

      2、必須重視抖音,采取合伙人模式、平臺化模式,把投入成本降低,共同投入,資源共享,利潤分成,工資保底的模式。

      3、多開一些生意參謀,仔細(xì)尋找類似口罩一樣的流量款,要多方面考核供應(yīng)商。

      4、人選對了一切都對,要加強(qiáng)人力資源部,培養(yǎng)新人,給新人試錯的機(jī)會,讓一些比較拼的同事去學(xué)習(xí),多跟奮斗的年輕人接觸,幫助他們。

      黃總借用有泰班長的話:充滿感恩,臨在當(dāng)下,修煉到人生最后一刻。她說這也是自己非常佩服的境界,她也愿意嘗試,緊跟著天機(jī)閣干部,繼續(xù)努力,為自己選擇的路奮斗到人生最后一刻,做一個優(yōu)秀的天機(jī)閣人,一個電商人。

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