俗話說條條大路通羅馬，但在電商創(chuàng)業(yè)路上，沒有一條路能順風(fēng)順?biāo)?。很多做電商的朋友都會遇?strong>選品問題、庫存問題、運營問題、轉(zhuǎn)型阻礙......你是否也有個類似遭遇呢？

一起來聽電商老板們的創(chuàng)業(yè)歷程，你是否會有引起共鳴？

故事一：黃總 - 2021年能做3個億

1993年出生的黃總已經(jīng)是電商老兵了，她在2010年就接觸到了淘寶，她現(xiàn)在做的類目就是她上班的第一份工作。當(dāng)初結(jié)緣電商，是因為結(jié)識了一個貴人，黃總跟在他們后面也開了淘寶商城，當(dāng)時需要1萬2，但自己身上只有幾千塊，爸媽也不是很支持，那時候全靠著年輕氣盛，一定要拼一下的念頭，才有了今天的自己。

黃總做的是居家布藝，沙發(fā)墊、抱枕、桌布類的，目前公司員工有180多人，她沒有多店鋪運營，以2家店鋪為主，主要做深度，不做廣度，這2家店鋪是行業(yè)前5名。

做電商十年來，黃總沒有擴(kuò)類目，她說這可能跟自己的性格有關(guān)系，比較沒自信，也正因此，把所有的精力都集中在自己最擅長的地方，最有優(yōu)勢的地方。黃總今年的業(yè)績也有增長，天貓把流量放在頭部，加上他們很注重新品上新，她估摸著今年能有3個億左右。黃總現(xiàn)在的時間重點放在了供應(yīng)鏈的整合、產(chǎn)品、戰(zhàn)略、公司行政等，其他都不怎么管，只看數(shù)據(jù)就行。在班級分享中，她講了自己企業(yè)面臨的一些問題，也分享了企業(yè)未來的布局和調(diào)整。

總結(jié)問題：

1、天貓流量下滑嚴(yán)重，前面一些爆款大都是自己2家店的，是自己打自己，很難上升，搞的公司內(nèi)部競爭，團(tuán)隊氛圍不好，凝聚力不強(qiáng)。

2、公司第二曲線做的不是很好，把“雞蛋”都放在天貓上，萬一天貓和實體一樣，那我們未來可想而知。

3、公司有一些老運營沒有以前那么拼命，占據(jù)著重要位置，新人很難上升。

故事二：肖總 - 0經(jīng)驗轉(zhuǎn)跨境電商，業(yè)績增長翻10倍

在做跨境電商之前，肖總的國內(nèi)電商已經(jīng)做了十年。2014年到2018年，肖總的公司每一年都呈現(xiàn)1-2倍的增長。一直到2019年，肖總的內(nèi)心感到恐懼，因為她眼看著平臺的流量費用越來越高，利潤越來越低，國內(nèi)電商市場競爭越來越大，公司投入的時間和產(chǎn)出比也不如以前。

肖總開始尋找新的出路，要還能再接著玩上5-10年的賽道，她選中了跨境電商。在選擇跨境電商之前，也做了評估和分析，她發(fā)現(xiàn)可以通過慢慢摸索和精進(jìn)，把一個東西慢工出細(xì)活做出來，這很符合自己公司的基因。

當(dāng)然這并不是最重要的，肖總更加看重的是跨境電商尚未被開發(fā)的市場空間，這意味著跨境電商會有相對比較長的生命周期。

做了決定，肖總立馬就離開桂林，只身一人去到廣州租辦公室，搭建新團(tuán)隊和新平臺，花了3個月時間來籌備店鋪、申請資質(zhì)、試品等。因為海運周期比較慢，產(chǎn)品運到海外也需要時間。

一點點摸索，團(tuán)隊也在慢慢上路，搞清楚狀況后跨境電商做起來并不難。不算前期的籌備，肖總正式發(fā)力跨境電商是2019年9月份，因為前期的準(zhǔn)備足夠充分，跨境電商業(yè)務(wù)發(fā)展特別順利，4個月的時間就實現(xiàn)了盈虧平衡。

盈虧平衡后疫情爆發(fā)了，危機(jī)中的新機(jī)也隨之而來。肖總的跨境電商業(yè)務(wù)2020年2月做了20多萬，到2020年12月，整整10個月的時間，業(yè)績做到了200多萬，翻了10倍。

這成果相當(dāng)喜人了，肖總預(yù)估后續(xù)可能會發(fā)展的越來越快，因為目前的跨境電商就像早期的淘寶，處在能每年成倍增長的階段。肖總的跨境團(tuán)隊有7-8人，2020年只做了亞馬遜一個平臺，跟國內(nèi)電商賣的是一樣的產(chǎn)品，都是餐飲相關(guān)的設(shè)備，主要銷往美國和歐洲。

肖總說，跨境電商跟國內(nèi)電商的區(qū)別是，國內(nèi)電商注重運營和營銷，而跨境電商注重的是產(chǎn)品和供應(yīng)鏈。如果供應(yīng)鏈跟不上，產(chǎn)品不好，死得非?？?。肖總強(qiáng)調(diào)，跨境電商有兩條紅線是一定不能碰的，那就是刷單的紅線、侵權(quán)的紅線，公司只要碰了就會死得很慘。

對于想要做跨境電商的國內(nèi)賣家，肖總建議：首先要評估自己，是否能脫手一部分的精力，專注在跨境上；其次是有沒有真正的金剛鉆，主要指的是良好的供應(yīng)鏈；再次是有沒有足夠的資金，是否有慢工出細(xì)活的心態(tài)。

只有在一開始就評估自己的基因?qū)儆谀囊环N，才能決定到底要不要做跨境電商。而在國內(nèi)代理品牌或鋪貨的，就不要進(jìn)來了，因為沒有核心品類。

在肖總看來，跟她一樣主做淘系的這幫賣家轉(zhuǎn)型做跨境電商是有優(yōu)勢的，因為這幫人在國內(nèi)電商有成熟的團(tuán)隊，成熟的運營能力，也有系統(tǒng)化的運作思維。只是在做跨境電商起步時不熟悉物流、政策、平臺而已，一旦熟悉就會發(fā)展的很快。

故事三： 張總 - 營業(yè)額翻10倍，卻背上了700萬的“債”

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張總，一位來自北京的女生，由于家里開了一家飯館，所以她從小被“創(chuàng)業(yè)”、“當(dāng)老板”等概念所耳濡目染，但也因為天生膽子小，不善于溝通的她，只能默默藏起這份執(zhí)念并在一家公司里做職員。

是金子總會發(fā)光，有夢想的人會想盡辦法承載自己的理想，而淘寶就是承載不善溝通者的最佳選擇。

普通的一個工作日中，張總?cè)耘f面對著一堆堆文件、一張張表格，類似的工作她已經(jīng)不知完成了多少遍，千篇一律的事務(wù)早已磨平上班所帶來的新鮮感。正在張總漫不經(jīng)心之際，公司一位男同事帶著難以掩飾的笑意，在工位上對張總和其他幾位同事講著他創(chuàng)業(yè)的故事。

“在淘寶和京東開了店，現(xiàn)在每天都能掙2000多塊”，話音剛落，整個辦公室都沸騰了起來，所有人面露羨慕之色，其中也包含張總。

隨后，辦公室里不少“有志之士”，以學(xué)習(xí)經(jīng)驗為由，紛紛幫這位同事刷單，甚至還有三位女生邊上班邊開著淘寶店。

而張總與其他人不同，此時的她已經(jīng)寫好辭職報告，直接裸辭做淘寶。

營業(yè)額提振10倍

憑借著果斷的行事作風(fēng)，張總在淘寶創(chuàng)業(yè)之初，業(yè)績穩(wěn)步增長，在睡衣類目中得到了不少客戶的青睞。

在之后的2016年，店鋪的營業(yè)額從每天5-6千，在雙11時一下子爆發(fā)至50萬，張總咧著嘴笑道：“我也不知道是什么原因，可能是風(fēng)口一下子砸到了腦袋上”。

彼時，張總的店鋪已成為睡衣類目第一，而撞大運、被風(fēng)口砸等理由或許只是這位小女生的謙辭。

張總是一位注重于產(chǎn)品細(xì)節(jié)的電商賣家，在國內(nèi)早期，大家還在做秋褲秋衣時，她已經(jīng)將韓版家居服引進(jìn)國內(nèi)，新穎的式樣、不錯的質(zhì)量，讓淘寶店的銷量直沖云霄。

突如其來的高銷量，在某些時刻扮演著雙刃劍。50萬銷售額，預(yù)示著張總團(tuán)隊的10人每天要處理6500個訂單，而她為了應(yīng)對目前的高單量，已定下10天的貨。雖然這屬于正常操作，但張總未曾想到自己的供應(yīng)鏈、庫房、團(tuán)隊等方面完全跟不上節(jié)奏。

本該一個月就得交付的貨，因整個供應(yīng)鏈拉胯而導(dǎo)致不少用戶開始退款，待貨物全部趕制出來時，憋庫已成為唯一選擇。

要知道在此之前的兩個月張總已經(jīng)掙了80萬，令她拼湊起不少自信，誰知雙11一過，自己卻被700萬的貨給套牢。

電商經(jīng)驗著實嫩色的張總，此時也沒有后悔藥可吃了。工作之后的她哪遇見過如此大事，忐忑、害怕的她不敢告知父母，只能倔著性子自己忍耐。

雙11結(jié)束，春節(jié)將至。招不到人發(fā)貨的張總猶如熱鍋螞蟻一般，焦急如焚，回想當(dāng)年的場景，張總有些不好意思地笑道：當(dāng)時急得要死，我甚至在辦公樓下隨便抓一個人就問他，給你200一天幫我發(fā)貨，干不干。

從無奈，到抑郁，再至暴躁，張總深知，這批貨如果不能在春節(jié)前變現(xiàn)，很多人會因此過不了節(jié)。越發(fā)抓狂的她不斷逼迫自己賣貨，還將產(chǎn)品下架，降低銷售額，用盡各種辦法、各種渠道清倉，直至春節(jié)竟賣出了500萬的貨，雖然勉強(qiáng)度過了危機(jī)，但至今還給張總留下了不小陰影。

如今的張總在電商領(lǐng)域摸爬滾打了8年之久，每年營業(yè)額已達(dá)7000萬，而當(dāng)年這批700萬的貨，至今還有一部分躺在倉庫里。據(jù)張總所說，款式流行年年變，賣不光導(dǎo)致壓庫存的情況很常見。

而后的發(fā)展中，張總認(rèn)為企業(yè)價值觀得早早定下，不能像她這般從小作坊起家，為了掙錢疏忽了價值觀，導(dǎo)致后續(xù)管理難以自洽。如同老高所說：企業(yè)一定要有自己的文化，有了文化才好管理。而時至今日張總的企業(yè)仍在適應(yīng)價值觀。

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故事四：劉總 - 從行業(yè)龍頭轉(zhuǎn)戰(zhàn)小眾品牌

劉總曾在國內(nèi)一家CD應(yīng)用軟件公司任職，從幾十人發(fā)展到300多人，業(yè)內(nèi)排名也水漲船高至前兩名。雖然公司發(fā)展的較為不錯，但作為B2B應(yīng)用，對于劉總來說，這還不夠大。

“B2B市場容量有限，我更希望能夠達(dá)到一種B2C的范圍，這塊做起來競爭其實蠻激烈，可它一旦做好的話還是很有意思的”，劉總笑道。

如果是傳統(tǒng)B2B企業(yè)，那它的輻射面遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到互聯(lián)網(wǎng)C端的范圍，但除此之外，劉總還有更遠(yuǎn)大的“天馬行空”。

“CD軟件只是針對企業(yè)應(yīng)用，而人的需求除了物質(zhì)需求，還有健康需求以及精神需求。精神需求吧，我們做不到也沒這個實力，但是健康需求還是多少有辦法做到的”，劉總敘述著他的遠(yuǎn)大理想。

這份憧憬給予了劉總更多的勇氣，在恰好的時機(jī)下他看到了一家想建立中日之間醫(yī)療健康產(chǎn)品紐帶的日本護(hù)具品牌DM，但目前該品牌在中國的知名度并不廣泛，可劉總卻一點都不介意，因為這家企業(yè)與他的理想畫像相符，所以他決定留下來一點點做，希望能夠把企業(yè)做好，未來幫助更多的客戶。

日本百年老店進(jìn)軍中國電商

就這樣，一家從事中日健康產(chǎn)品的線上代理企業(yè)誕生了。護(hù)具品牌雖然屬于小眾行業(yè)，但劉總認(rèn)為目前國內(nèi)生活品質(zhì)日益增高，老中青三代都有更高的健康需求，他代理的DM就有足夠的切入點以及良好的未來發(fā)展趨勢。

正如劉總所說，護(hù)具的確是小眾行業(yè)，在這6年發(fā)展時期，其產(chǎn)品銷量非常穩(wěn)定，人們生活水平也確實不斷提高，品質(zhì)生活、健康養(yǎng)生等概念層出不窮，但人們對于防護(hù)的意識的的確是差了那么一點意思。對此，劉總也坦然面對，“我們確實沒有一般電商發(fā)展得那么迅速，本身的經(jīng)驗也不足，這和我們起初做B2B這種業(yè)務(wù)，它的一個思維方式跟你做電商的思維方式其實有很多差異的，只能說要不斷學(xué)習(xí)和不斷改進(jìn)。”

而對于創(chuàng)業(yè)挫折的問題，劉總卻表示因為產(chǎn)品特性，反而沒有遇到過太大的問題。其實對于的進(jìn)口貨物，涉及到最多的應(yīng)該是進(jìn)銷存，“比如你進(jìn)貨進(jìn)多了之后，資金占用比較多，庫存壓力大一些，但對于我們來說庫存問題還好，因為它保質(zhì)期比較長，三個月半年也就能銷售出去”，劉總笑著回答道。

故事五：普總 - 從每個月虧損150萬！如今銷售額竟達(dá)5億！

“人才是企業(yè)的核心競爭力’是我們企業(yè)的價值觀，在人才的培養(yǎng)、管理與打造方面，我們還是比較超前的，許多社群朋友都會來我們公司學(xué)習(xí)。”

有了人才，面包和牛奶自然會有，這是普總從事電商多年以來的秘訣之一。市面上最新的運營手法、管理方法都是通過優(yōu)秀人才所給予的。因此普總非常看重人才，對人才的招攬也有著清晰且明確的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。

公司會關(guān)注一些關(guān)鍵性崗位上的年齡層段，對于電商企業(yè)而言，年青一代從小沐浴在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，與生俱來的網(wǎng)感和朝氣是其他年齡層的人無法代替的。就像普總企業(yè)的項目經(jīng)理崗位，現(xiàn)在是一位91年的員工，而下一接棒的人可能是93-94年左右的人才。

和別家企業(yè)一樣，普總招人的渠道無非是校園招聘、內(nèi)部推薦以及社會招聘，但不同的是，他要求公司，每年都必須注入新鮮血液，不僅如此，他本人每年還會親自前往一線進(jìn)行招聘。

“我們每年都在堅持招人，絕對不能斷，不需要人那我們就少招點”

執(zhí)著于新老思維及風(fēng)格的碰撞，迸發(fā)出新的火花，是普總所信奉的理念，對于一家有著研發(fā)屬性的電商企業(yè)而言，時不時改變企業(yè)的氛圍與思維方式尤為重要。

投入越大 回報越大

招人是其中一個環(huán)節(jié)，后續(xù)的培養(yǎng)和用人也及其重要。

普總為此特地打造了企業(yè)內(nèi)部商學(xué)院，主要針對企業(yè)員工的學(xué)習(xí)培訓(xùn)。每年開展體育博覽會時，別家企業(yè)皆是高管、老總前去體驗，而普總則浩浩蕩蕩帶著十幾二十多號人一起學(xué)習(xí)觀摩。

同時，公司鼓勵員工能積極主動的提升自己，所以提供了買書即可無條件報銷的福利，無論是人文、哲學(xué)還是量子力學(xué)，只要能夠更好的升華自己，統(tǒng)統(tǒng)由公司買單。為此，公司還成立了讀書角，讓大家將看完的書貢獻(xiàn)出來，分享給其他有需要的同事。

另外，公司的組織架構(gòu)會按照項目劃分，每個項目團(tuán)隊均有充足的權(quán)利，管理方式可以自行決定，員工就像成立一家新企業(yè)一樣，自己當(dāng)家做主。

以人為本，用心對待，設(shè)身處地的為員工考慮，員工才能以誠回報，用心付出。員工心滿意足，精神充沛，企業(yè)才會方興未艾、蒸蒸日上。也正如此，普總的團(tuán)隊在幾年里從30-40人，發(fā)展至近100人。

面對鏡頭，普總回憶起從前每年都會喊出明年沖擊N億的口號，而加入老高電商俱樂部后，普總不再追求營業(yè)額，因為這明顯不對。

只要產(chǎn)品和服務(wù)一年比一年好，絕不會愁營業(yè)額，而且企業(yè)是以盈利為目的的組織,其出發(fā)點和歸宿是獲利，數(shù)不清幾位數(shù)的營業(yè)額遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上實打?qū)嵉睦麧櫴杖?。他的運營團(tuán)隊也不以營業(yè)額為指標(biāo)，皆是以利潤換提成。

吃一塹長一智

12年一畢業(yè)就入局電商的普總，靠著熟人介紹的供應(yīng)鏈，做起了一件代發(fā)的電商生意。雖然那兩年他連賬都算不清，但除去基本的人工開銷，利潤還是有的，可2014年切入健身器材類目時，沒經(jīng)驗的他竟在類目淡季期間加大力度投入，導(dǎo)致淡季的每個月里都要虧損120-150萬。而這種違背市場規(guī)律的行為，直到17年才真正回過神來。

“不能說不知道（淡季），只是不愿意相信，如果自己正常運營其實不會虧那么多”

俗話說吃一塹長一智，往后的普總每做一個決策都會將風(fēng)險利弊剖析明白，即使失敗也不至于傷及根本。

就像對待下游供應(yīng)商與廠家，通過頻繁溝通保持著良好的合作關(guān)系，極大程度上避免了斷供風(fēng)險，為了確保萬無一失，普總還備選了眾多供應(yīng)鏈以備不時之需。